Dowiedz się więcej o naszych narzędziach

Jak wygrać bitwę o klienta? Wsparcie sprzedaży

Październik 20, 2017

Konkurencyjny rynek

Obserwowane trendy pokazują, że wartość rynku usług utrzymania czystości systematycznie rosną. Szczególnie dynamicznie zyskuje segment usług adresowanych do klientów indywidualnych. Mimo wyraźnego ożywienia, facility management, to nadal bardzo wymagająca i konkurencyjna branża. Klienci oczekują obsługi wysokiej jakości. To niedostateczna jakość jest powodem zerwania większości kontraktów. Niestety oczekiwanie jakości nie idzie w parze z gotowością do akceptacji wyższych kosztów jej dostarczania. Każda oferta wiąże się z twardymi negocjacjami i poszukiwaniem ofert konkurencyjnych. Na szczęście klienci coraz częściej zdają sprawę, że należyta obsługa wiąże się z pewnymi wydatkami. Jeśli oferta cenowa oparta jest na konkretnych wyliczeniach, gotowi są ją rozważyć mimo, że nie jest najniższą z dostępnych. Wsparcie oferują tu narzędzia wsparcie sprzedaży.

Pozyskanie klienta

Nasze oprogramowanie może tu dostarczyć poważnych argumentów w postaci mechanizmu przygotowania wyceny usług. Podstawą do wyceny jest szacunek kosztów obsługi, który budowany jest wprost na danych opisujących analizowany obiekt. Do systemu wprowadzamy możliwie szczegółowe dane budynku i jego otoczenia – powierzchnie, sposób wykończenia, rodzaj pomieszczeń, wyposażenie, itp. Jeśli nie mamy danych szczegółowych możemy posłużyć się szacunkami. Pomocne okazują się tu dane gromadzone przy okazji innych projektów. Na opis obiektu nakładamy zakres oczekiwanych usług, wynikający z zapytania ofertowego lub przyszłej umowy.

Planowania

Teraz możemy oszacować zasoby niezbędne do realizacji tak zdefiniowanego zakresu. Możemy określić ilu ludzi będziemy potrzebować, jaki sprzęt będzie używanych i ile zużyjemy środków chemicznych lub innych materiałów eksploatacyjnych. Wszystko to jest wprost powiązane z konkretnymi działaniami umiejscowionymi w czasie i na terenie obiektu. Dzięki temu jesteśmy gotowi do rozmowy z potencjalnym klientem o naszej ofercie. Możemy merytorycznie argumentować jej składowe. Mamy też możliwość wygenerowania nowej wersji wyceny w oparciu o inne parametry wejściowe, np. niższą częstotliwość sprzątanie wybranych części budynku. W ten sposób zachowujemy wiarygodność w oczach klienta, gdyż wprost możemy zaprezentować z czego wynika różnica w prezentowanych kwotach.

Utrzymanie marży

Cały czas zachowujemy kontrolę nad planowaną marżą i świadomie możemy sterować rentownością nowego projektu.
Precyzyjne wyznaczona oferta wypada również korzystniej w porównaniach z propozycjami konkurencji. Klient ma szansą dopytywać, czy konkurencja uwzględniła wszystkie detale przedstawione przez nas. Więcej o zarządzaniu marżą przeczytasz tutaj.

Wiarygodność

Jeśli nawet nasza oferta nie wygra, może być dobrym punktem startu do dalszych rozmów, gdy nasi rywali nie dotrzymają zbyt optymistycznie danego słowa.Zwycięska oferta nie kończy obecności na etapie podpisania umowy. Nadal funkcjonuje w systemie i jest podstawą do planowania prac, budowy budżetu i kontroli marży ale o tym w innych postach.

Wsparcie sprzedaży z wykorzystaniem systemowych rozwiązań, może zdecydować o przewadze konkurencyjnej.